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Cómo Mejorar Las Conversiones

¿Podría un pequeño ajuste aumentar las ganancias de tu tienda en línea en un 10%, un 30% o incluso un 50%?

Algunas de las compañías más grandes del mundo, incluida Amazon , dicen que sí. Algunos pequeños cambios pueden aumentar el tamaño de los pedidos y las ganancias, y ayudar a construir mejores relaciones con los clientes.

Una forma de hacer esto se le llama venta cruzada. Si aún no lo estás haciendo, deberías hacerlo. Veamos cómo funciona la venta cruzada, por qué la necesita y cómo comenzar.

¿Qué es la venta cruzada?

Aunque las ventas cruzadas y las ventas adicionales a veces se usan indistintamente, son fundamentalmente diferentes. La venta cruzada de productos de lanzamientos, además de lo que el cliente ya está interesado, y ventas adicionales sugiere una versión más cara del producto. Digamos que estás comprando un teléfono nuevo: una oferta adicional te ofrece un teléfono más caro con más memoria, mientras que una venta cruzada te brinda fundas para proteger tu nueva compra.

La venta cruzada viene en diferentes pruebas:

Una es para productos relacionados : un chaleco de alta visibilidad para un cliente interesado en un casco de bicicleta. Si bien esos dos productos no se combinan de forma inherente, ambos atraen a los ciclistas conscientes de la seguridad.

Otra es para productos complementarios: un artículo que va directamente con el producto primario. Estas pueden ser baterías para un juguete o tinta para una impresora.
A menudo, la venta cruzada más rentable, sin embargo, es para un servicio .

Cómo superar la parálisis de elección para mejorar la conversión

Demasiadas opciones abruman rápidamente a los usuarios y hacen que su tasa de conversión caiga en picada. Afortunadamente, hay maneras de solucionar el problema.

Si le pregunta a la mayoría de las personas si les gusta tener una opción, la respuesta será sí. ¿Cómo pueden las opciones ser algo malo? Pero cuando se trata de ventas, una gran selección puede ser perjudicial.

Eso es porque aunque a las personas les gusta la elección, se sienten abrumados por ello. Hicks Law lo demuestra perfectamente. Indica que hay un aumento medible en el tiempo que le lleva a alguien elegir a medida que aumenta la cantidad de opciones.

La Ley de Hicks se basa prácticamente en el tiempo que una persona puede tardar en tomar decisiones, esto es en función del número de opciones que se le presentan.

La demora en la toma de decisiones puede resultar perjudicial en un sitio de E-commerce, esto es porque tiende a provocar que los usuarios se rindan. Se paralizan ante la decisión, por lo tanto, deciden irse y pensar más en la compra. Eso reducirá significativamente el número de personas que eventualmente realizarán una transacción online.

¿Qué podemos hacer entonces con respecto a la parálisis de elección?

El punto de partida obvio sería reducir las elecciones. Sabemos que resulta complicado convencer a los clientes para que limiten la elección que se ofrece en un e-commerce, pero hay algunos ajustes sólidos para entregar la solución.

En investigaciones realizadas en un experimento en una tienda de abarrotes, establecieron un punto en la tienda de venta de café. Algunos días el stand vendería seis sabores de café, mientras que en otros días ofrecería 24 variedades. Los resultados fueron significativos.

La investigación sobre el comportamiento de las ventas muestra que demasiadas opciones reducen la conversión.

En los días en que vendieron 24 variedades, vieron una tasa de conversión del 4%. Sin embargo, cuando ofrecieron solo seis opciones, esa cifra aumentó a un asombroso 31%. Limitar la elección funciona.

Solución E-Commerce.

A diferencia de un puesto en una tienda de abarrotes, tenemos más flexibilidad en nuestra tienda online con respecto a cómo se muestran los productos. Podemos resaltar algunas opciones y quitar énfasis a otras.

Por ejemplo, podrías mostrar las categorías de productos más vendidas, y mientras colocar otras agrupaciones bajo una opción ‘saber más’.

Si no puedes eliminar opciones, al menos puedes enfocar a los usuarios en las opciones más populares.

Pero hay otro factor en juego aquí. Nuestra incapacidad para tomar una decisión no se trata solo de la cantidad de opciones. También se trata de cuán claras son esas elecciones entre sí.

Hacer las opciones distintas

Cuando nos enfrentamos a 24 variedades de café, el desafío no es solo la cantidad. También se trata de evaluar las diferencias entre cada elección.

Cuantas más opciones, más similares son a menudo y más difícil es la decisión. Incluso la elección entre dos elementos puede ser difícil si esos elementos son increíblemente similares o la diferencia es demasiado sutil.

algunas aplicaciones móviles cuando intentas preordenar un producto, vuelves a ver dos botones. Uno lee “Preorder Now” y el otro “Preorder Today”. El pedido anticipado ahora va directo al pago, mientras que el pedido anticipado de hoy agrega el artículo al carrito. Sin embargo, esta diferencia no es aparente, y conduce a la parálisis.

Incluso un pequeño número de opciones puede ser un desafío si son demasiado similares.

Ya sea que estemos hablando de productos, categorías o incluso de navegación, la solución es la misma. Tenemos que hacer la distinción entre las opciones obvias.

Pero, ¿qué hacemos si las opciones son intrínsecamente complicadas? ¿Qué pasa si somos incapaces de seguir reduciendo la decisión?

Romper la elección

Algunas transacciones en línea son complicadas por su naturaleza. Tal vez estás comprando un automóvil que involucra una gran cantidad de opciones sobre todo, desde colores de pintura hasta financiamiento. O quizás está comprando un seguro en línea con su amplia variedad de condiciones, niveles de cobertura y exceso.

La solución a este desafío es dividir la elección en partes manejables, quitar lo complejo. Una serie de decisiones más pequeñas y mejor definidas es más fácil de procesar.

John Lewis hace un excelente trabajo al intentar comprar un televisor en su sitio web. Proporcionan asesoramiento sobre las diferentes opciones que el cliente tiene que hacer y los guía a través del proceso.

Para las opciones que involucran muchos factores, divide las decisiones en pasos y agrega una mayor orientación.

Dicho esto, todavía necesitamos mantener todo el proceso lo más simple posible. Eso es porque queremos animar a los usuarios a tomar una decisión rápidamente.

Alentar a que la toma de decisiones sea rápida.

Todos hemos experimentado la sensación de pensar demasiado en una decisión. Llegamos a un punto en el que ya no podemos ver las opciones con claridad e incluso cuando tomamos una decisión no estamos contentos con ella. Cuanto más tiempo tomamos para tomar una decisión, menos confianza tenemos típicamente en el resultado.

Como resultado, queremos animar a los usuarios a tomar una decisión rápida. Cuanto más rápido alguien pueda tomar una decisión, es menos probable que sufra de parálisis de elección y es más probable que se vaya feliz.

Una forma de lograr esto es hacer que la decisión sea un “a piece of cake”. Puedes hacer esto de varias maneras, por ejemplo, utilizando el precio. Un bajo costo permitirá las compras impulsivas, que los usuarios suelen realizar de forma espontánea. Pero otra posibilidad es ofrecer una excelente política de devolución. En ambos casos, estás reduciendo el riesgo.

Hacer la elección con buenos valores por defecto.

Pedimos a los usuarios que hagan una cantidad ridícula de opciones que son totalmente innecesarias para la mayoría de los usuarios. Eso es porque nos obsesionamos con los casos de vanguardia.

Aunque sabemos que la mayoría de los usuarios tomarán una decisión en particular, nos preocupa que otras personas quieran elegir algo diferente. Por ejemplo, mostramos todas nuestras categorías de productos a pesar de que el 80 por ciento de los clientes compran entre los tres primeros. O mostramos una lista completa de países cuando la mayoría de las personas compran en nuestro país natal.

El problema con este enfoque es que la experiencia del usuario de la mayoría sufre para atender a la minoría. Eso no solo es malo para la experiencia de los usuarios; Es terrible para las ventas.

No estoy sugiriendo que elimine todos los países que no sean su país de origen. Tampoco le estoy sugiriendo que elimine todas las categorías de productos, excepto los más vendidos. En cambio, estoy diciendo que deberíamos utilizar las opciones más comunes y permitirles a los usuarios la opción de cambiarlas si es necesario.
elección-parálisis-configuración predeterminada
Algunos sitios de reserva de vuelos agregan automáticamente un número predeterminado de pasajeros y fechas basadas en selecciones comunes.

Podemos aplicar este principio a todo, desde direcciones de entrega a información de tarjetas de crédito. No haga que los usuarios los seleccionen cada vez. En su lugar, por defecto a la última utilizada.

Los buenos valores predeterminados pueden reducir la carga cognitiva de los usuarios, mientras que no les quitan las opciones disponibles. Esa es una herramienta poderosa para superar la parálisis de elección.

Parálisis de menor elección para aumentar la conversión.

La parálisis de elección casi seguramente reducirá su tasa de conversión, por lo que debemos comenzar a trabajar arduamente para reducirla.

Tómate el tiempo para observar en análisis y atrapar las páginas que tienen una alta tasa de rebote o salida. Es muy probable que esas páginas requieren que los usuarios elijan una opción para la cual no estaban preparados. Reparalos, y podrás marcar la diferencia en tus tasas de conversión.

Nota: artículo apoyado en diferentes páginas para el desarrollo de ecommerce y con el uso de tecnologías Woocommerce y shopify.

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